展示会営業で成果を上げる！商談につなげる準備・当日対応・フォロー術

展示会では普段の訪問営業や電話営業とは異なり、短期間で効率的に多くの顧客と接点を持つことができます。
展示会が営業店当社にとって需要な理由は、具体的に次の4つです。

■短期間で多くの見込み顧客と接点を持てる
1日で数十件〜数百件の名刺交換が可能なので、効率性は通常の営業活動とは比べものになりません。

■自社の魅力を直接PRできる
カタログやWebサイトだけでは伝わらない強みを、製品展示やデモを通じてリアルに伝えられます。

■その場で商談やアポイントにつなげやすい
関心を持った来場者には、その場で次回打ち合わせを打診でき、商談スピードを加速させられます。

■来場者の反応が直接わかり、市場理解につながる
ブースでの会話やアンケートなどを通して、顧客が抱える課題や市場ニーズをリアルタイムで把握できます。

展示会出展が決まったら、まずは入念な準備が欠かせません。
ここでは、営業担当者が成果を上げるために必ず押さえておきたい5つの準備を紹介します。

展示会では「誰に会いたいのか」「どんな成果を得たいのか」を事前に定めることが不可欠です。
「既存顧客に新製品を提案する」など目的を具体化し、ターゲットも「経営層」「購買担当」など明確にしておくと、当日の声かけや説明内容がブレなくなります。

「名刺を〇枚獲得する」「アポイントを〇件獲得する」など、数値化されたゴールを持つと、営業チーム全体の動きが変わります。
数値目標はモチベーションを高めるだけでなく、展示会終了後の「成果測定」や「振り返り」の指標にもなります。
チームで共有し、進捗をこまめに確認できる仕組みを用意すると、より効果的です。

既存顧客や見込み客に向けて、展示会に出展することを積極的に案内しましょう。
営業担当者の名前でメールや招待状を送れば、単なる告知よりも来場意欲が高まります。
「当日、〇〇のブースで新製品をご紹介します」と具体的に伝えるだけで、訪問してもらえる確率は大きく上がります。

以下のようなツールを準備・共有しておくと、誰が対応しても一定のレベルで説明でき、次の商談につなげやすくなります。

また、ブースで手渡すチラシも、目的やメッセージをふまえて内容を精査することが重要です。
問い合わせや商談化への動線まで意識して制作すると、効果的なツールになります。
関連記事：展示会チラシの作り方｜構成やデザインのポイントと効果的な配布戦略

展示会で名刺が集められたら、どのタイミングで連絡を入れるのか、どの順番でアプローチするのかを事前に決めておきましょう。
名刺スキャンアプリやCRMなどのデジタルツールを活用すれば、情報整理やフォローの精度が格段に高まります。

また、簡単なアンケートで課題や導入時期を把握しておけば、フォローの優先順位を明確にできます。
関連記事：【例文付き】展示会アンケートの作り方｜設問・注意点・回収率を上げる工夫

展示会の当日は、限られた時間の中でいかに多くの来場者と接点を持ち、商談につなげるかが勝負です。
第一印象の作り方から声かけの工夫、名刺交換やその場でのヒアリングまで、営業担当者の立ち振る舞いひとつひとつが成果を左右します。
ここでは、現場で実践すべき具体的なポイントを整理します。

展示会の現場では、来場者は数秒で「話を聞くかどうか」を判断します。
服装は清潔感を重視し、姿勢はまっすぐに、表情は明るく保つことを意識しましょう。
営業トークよりも前に、第一印象で安心感を与えることが信頼獲得の出発点です。

「ご興味ありますか？」では漠然としていて、なかなか足を止めてもらえません。
「〇〇に課題はありませんか？」「今お使いの△△に不便はありませんか？」のように、具体的な悩みを提示すると会話が始まりやすくなります。

併せて、目を引くチラシを作り、積極的に手渡しをしながら声かけをするのもおすすめです。
関連記事：展示会の集客を成功させる！事前準備・企画アイデア・ブース誘導の手法

名刺交換をお願いするのは営業活動の基本ですが、相手に負担を感じさせない工夫が必要です。
ノベルティ配布や抽選参加の参加条件に「名刺をお預かりします」と添えれば、自然な流れで名刺をいただけます。
「資料をお渡しするので名刺をいただけますか」と理由を付けるのも有効です。

名刺交換だけで終わらせず、その場で具体的な課題把握や次の商談の足がかりを作ることが大切です。
以下のような仕掛けを取り入れ、次の打ち合わせにつなげましょう。

展示会ブースでは短時間に多数の来場者が訪れるため、効率的な対応が欠かせません。
呼び込み担当・説明担当・商談担当と役割を明確に分ければ、対応の重複や漏れを防げます。
少人数で運営する場合も、重点顧客を担当する人を決めるだけで成果が変わります。

展示会は来場者と接点を持つスタート地点であり、本当の成果は、展示会後のフォローアップで決まります。
ここでは、展示会後に営業担当者が必ず実践すべきフォロー活動を解説します。

展示会直後は、来場者の記憶が鮮明なタイミングです。
24〜48時間以内にお礼メールを送り、当日話題に出た資料や提案を添えることで「対応が早い＝信頼できる」という印象を残せます。
メールの文面は、担当者の名前を入れたパーソナルなものだと効果的です。

展示会で集めた名刺やアンケートは、できるだけ早く整理しましょう。
導入時期や課題の有無などを基準に、「すぐにアプローチすべき相手」「将来的に見込みのある相手」「情報収集だけの相手」に分類し、優先順位をつけて対応計画を立てます。

温度の高い見込み客には、展示会から数日以内に訪問やオンライン面談を提案して、商談化を加速させます。
まだ検討段階の相手には、業界情報や導入事例などを定期的に提供し、関係性を維持しましょう。 長期的な案件は「フォロー枠」として管理する仕組みを整えると効率的です。

展示会でつながったご縁を一度きりにしないためには、接点を継続する工夫が欠かせません。
SNSのフォローやメルマガの登録案内、セミナーへの招待などを通じて「思い出してもらう機会」を定期的に作りましょう。
こうした活動が、中長期的な商談化の土台になります。

最後に、実際に展示会営業を行う中でよくある疑問についてまとめました。

展示会では、収集した情報を「その場で正確に残すこと」と「すぐに営業活動に活かせる状態にすること」が重要です。
そのために以下のようなツールを導入しておくと、効率が大きく変わります。

基本ツールは「名刺スキャン」「リード管理」「CRM連携」の3点セットです。
これにAI機能を加えると、より成果に直結します。

展示会は短時間に多数の来場者が訪れるため、全員に同じ対応をしていては効率が下がります。 対応の工夫としては、以下が有効です。

このように「対応の深さを変える仕組み」を決めておくことで、取りこぼしを防ぎつつ効率的に成果を上げられます。

ライバルが多い展示会では、 社名や商品名を自然に想起してもらう工夫として、次のような方法が有効です。

■短い自己紹介で強みを一言にまとめる

「〇〇に強い会社です」「△△の導入実績があります」など、覚えやすい一言を必ず添えましょう。

■渡す資料にフックとなるものを入れる

商品カタログだけでなく、「比較表」「導入事例」「チェックリスト」など、役立つ情報を一枚添えると、後で見返してもらえる可能性が上がります。

■オリジナリティのある配布物を添える

ユニークな名入れノベルティなど、手元に残るツールを活用すれば、名前やブランドを視覚的に繰り返し思い出してもらえます。

たとえば最近の展示会向けノベルティでは、以下のようなグッズが注目されています。

・エコ素材を使ったグッズ

環境意識の高い来場者にアピールでき、企業イメージ向上にもつながります。

・スマホ・PC関連グッズ
ビジネスシーンで日常的に使われるため、継続的なリマインド効果があります。

・トートバッグ
資料を入れるなどその場で活用でき、持ち帰ってからも長く使ってもらえる定番アイテムです。

展示会営業で成果を上げるには、事前準備・当日の対応・展示会後のフォローを一貫して設計することが重要です。
目的や数値目標を定め、顧客へ事前告知を行い、営業資料やトークを準備して臨めば、限られた時間の中でも効率的に商談機会を生み出せるでしょう。

当日は第一印象や声かけの工夫、名刺交換やミニ商談の仕掛け、役割分担が成果を左右します。さらに、展示会後のフォローを迅速に行うことで、名刺交換を単なる接点で終わらせず、確度の高い商談へと発展させられます。

また、営業活動に役立つツールのひとつとして、名入れノベルティの活用もおすすめです。
ノベルティは来場者の手元に残り、その後のリマインドやPRにもつながります。
展示会向けのノベルティ制作をご検討の際は、ぜひノベルティストアへお気軽にご相談ください。